Las ‘pérdidas de carga’ y tu Propuesta de Valor

#citaciega

“…iba contándolo todo,

sin darse cuenta que nadie se enteraba de nada…”

De En la niebla, Fátima M. Roldán

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Es curioso cómo vamos dejando cosas por el camino… casi sin darnos cuenta.

Me valgo de un ejemplo para aclarar por dónde voy. Imagina que tienes que impartir una formación sobre tu especialidad profesional, o sobre lo que sea, da igual. Pues bien…

…desde la idea que tienes en la cabeza hasta lo que dices, ya se pierde algo de información. Probablemente se parezca mucho (o muchísimo) a lo que quieres contar, pero rara vez será el 100% de lo que diáfanamente se dibuja en tu cabeza. Casi nunca conseguimos expresar de manera exacta y absoluta la idea que tenemos, las emociones que la acompañan, etc… en definitiva, que desde lo que piensas a lo que dices, ya se pierde algo…

…y desde lo que dices a lo que oye el alumnado, es muy probable que también se deje atrás información. Y desde lo que el alumno oye, a lo que el alumno escucha, también se produce una pérdida de carga informativa. Oír es el acto fisiológico por el que el sonido entra en nuestra cabeza, escuchar es el acto psicológico por el que se recibe y se acoge al mensaje… en ese trayecto, no lo dudes, se siguen escapando unidades de información…

…pero es que, además, desde lo que el alumno escucha a lo que entiende, se sigue perdiendo información… y desde lo que entiende a lo que recuerda, más… y desde lo que recuerda a lo que finalmente termina aplicando mucho más…

…así que tu idea ‘maravillosa’ queda algo trasquilada y transformada por los demás.

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Las pérdidas de carga

En definitiva, dese la idea que tú, como experto en una materia tienes, hasta lo que el receptor acaba reteniendo y aplicando, se pierde información. Y además de perderse, lo normal, es que esta información sea modificada por los receptores, debido a sus creencias, sus estructuras anteriores, su manera de entender el mensaje, el contexto, etc…

…en fin… que si alguna vez tienes que impartir una formación, ya puedes irte bajando los humos y focalizarte en la parte importante del mensaje, porque la mayoría de las cosas que digas se quedarán en el camino… en el limbo de las palabras dichas.

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Lo que se recuerda

Vamos a cruzar lo anterior con otro fundamento metodológico.

Verás, se dice que se recuerda el 10% de lo que decimos; el 20% de lo que escuchamos; el 30% de lo que vemos; el 50% de lo que vemos y escuchamos; el 70% de lo que decimos y discutimos; y el 90% de lo que decimos y luego realizamos.

La leche, ¿verdad? …y nosotros todo el día ‘hablando como cotorras’, intentando hacernos entender…

Si buscas esta información todas coincidirán en este sentido, quizás con alguna variación de porcentaje y de forma de expresarlo. De hecho, es un clásico de la formación, pero la conclusión es contundente: se aprende lo que se hace, lo que se experimenta, lo que se discute, lo que se aborda desde la práctica.

…el resto, será más o menos ameno, pero lo dicho, se esfumará y ni siquiera formará parte de un recuerdo.

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Propuesta efímera, propuesta permanente

Vamos a sacarle partido a estos dos fenómenos de la comunicación.

Si tienes una propuesta de valor profesional y tienes como objetivo que esa propuesta sea memorable, esto es, recordada por tu público objetivo para que te tengan en cuenta y te elijan como opción preferente ante una oportunidad dada… será mejor que tengamos en cuenta la realidad del resultado de la comunicación o de lo contrario, nuestra propuesta será tan efímera como el tiempo que tardemos en ‘relatarla’.

Por ello, es importante que no identifiquemos comunicar nuestra propuesta de valor con recitarla. Comunicar nuestra propuesta de valor debe ser algo más.

Es conveniente que antes que nada organicemos bien nuestro pensamiento. Le saquemos partido a los procesos de autoconomiento para tener clara las ideas fuerza de nuestra propuesta. Del mismo modo, no seremos precisos a la hora de explicarnos si no somos precisos, antes, con nosotros mismo… me explico: en tu cabeza, ve al grano, se concreto… piensa y aclara en qué situaciones, momentos, contextos tu propuesta es útil, qué beneficios vas a propiciar, qué problemas vas a solucionar… en cada contexto al que te dirijas.

A la hora de comunicar la propuesta de valor, es conveniente no introducir demasiadas ideas en nuestro mensaje. Sea como sea la forma que hayamos elegido para expresarlo. Cuantas menos ideas mejor. Sé redundante (pero no pesado) en cuanto a la expresión de las ideas fuerza de tu propuesta de valor.

Atiende al grado de comprensión de las personas a las que te diriges. Cállate y busca estrategias para comprobar si te están entendiendo (se puede). Busca feedback. Escucha, escucha, escucha… con apertura e identificando necesidades (no te obsesiones con las oportunidades, una oportunidad está detrás de una necesidad… así que, empieza por el principio).

…además, genera situaciones en las que, en la medida de lo posible… tu propuesta pueda ser discutida, debatida, confrontada incluso por los receptores de la misma… es clave para fijar tu recuerdo en ellos… y si esa discusión es nutritiva, amena y cargada de aprendizajes para ambos, colega, no lo dudes, tu recuerdo permanecerá en la otra persona.

Y lo mejor, más complicado, pero más efectivo… utiliza tu creatividad para que las personas experimenten tu propuesta de valor… atrévete, ofrece una muestra, busca el contexto adecuado para que vivan lo que ofreces, abre en los demás el sentimiento de ‘quiero más’…

…porque en definitiva, se recuerda lo que se vive, se aprende lo que se hace… y el éxito de la comunicación de nuestra propuesta de valor reside precisamente en eso… en que los demás la aprendan…

…y nosotros a comunicarla, en alta fidelidad.

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Procesos y Aprendizaje

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Las ‘pérdidas de carga’ y tu Propuesta de Valor

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Imagen de msalguero vía Pixabay con licencia CC0 Public Domain