Ponerse en valor no es regalarse

#citaciega

“…por eso se creía generoso,

y por eso se creía en el derecho de reclamar su sitio.”

De La habitación oscura del pensamiento positivo, Fátima M. Roldán.

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Os cuento tres anécdotas que me han ocurrido en el último año de trabajo.

La primera, mucho antes del verano, una persona me llama preguntándome por mis servicios (centrándose esencialmente en los procesos individuales de coaching) y haciéndome todo tipo de preguntas sobre el qué, el cómo, el dónde y sobre los resultados mínimos que podría garantizarle (cuestión que no pude responder por mucho que froté mi bolita de ver el futuro, quizás deba buscarme otra o pasar a otros medios de adivinación tipo posos del café o algo así, ya veré). Una charla interesante, me gusta que todo quede claro desde el principio (de hecho, antes de empezar cualquier proceso fijamos por escrito las reglas con las que vamos a funcionar). En un momento de la conversación la persona en cuestión me dice que si yo estas cosas las hago “sin ánimo de lucro”. De una forma bastante absurda e inexplicable, a mi cabeza lo único que se me viene es la canción que te dejo al final de la entrada, no tiene sentido pero es lo que ocurre, tal cual.

La segunda, una organización me contrata para impartir una formación de cuatro horas. Quieren dejar un descanso de 30 minutos en la mitad, lo que para ellos significa que debo facturar 3’5 horas y no cuatro, ya que ese descanso no se entiende como ‘hora efectiva de trabajo’. Al mismo tiempo que pienso en la cara de gilipollas que debemos tener los autónomos (debe ocurrir nada más darnos de alta), no os lo perdáis… ¡¡se me vuelve a venir la mente la misma canción que en el caso anterior!! (es entonces cuando el tema de la canción empieza a inquietarme).

La tercera, una entidad me solicita asesoramiento para el desarrollo de la estrategia formativa que quieren llevar a cabo en el siguiente trimestre relacionada con una determinada materia sobre la que trabajo habitualmente. Por supuesto me preparo la reunión, ahí, con un par, ‘generando oportunidades’. Nunca firmamos que contarían con mis servicios para el desarrollo de algunas de las propuestas así que no tengo derecho a quejarme, ni reproche que realizarles, por mucho que ellos hayan utilizado ese conocimiento en su provecho, y por mucho que simplemente me dejaran caer la posibilidad mi participación en la ejecución de estas acciones (aunque al final no)… venga… ¿adivinas qué se me viene a la cabeza cuando me acuerdo de esta movida?… ¡¡¡Bingoooo!!! …. ¡¡¡ la canción !!!… ¡¡¡ No os resulta flipante !!!

Quizás penséis que esto de la canción me está afectando de alguna manera, pero oye, escuchando bien la letra, me encaja, me encaja, me encaja, es total y ¡me encaja!

[…por cierto, si crees que estoy hablando de ti en algunas de estas tres anécdotas que acabo de contar, no tengas ninguna duda: sí, estoy hablando de ti. 😉 …]

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Propuesta de Valor vs Expectativa de valor

Y es que uno de los retos que tenemos hoy en día los trabajadores del conocimiento es ponernos en valor. Presentar nuestra propuesta de valor de manera clara, limpia y definida es esencial para que podamos ser elegidos en un trabajo (por cuenta propia o ajena), mantenerlo y posicionarnos en el mercado profesional.

Invertimos tiempo en esto. De hecho, si te lo tomas en serio probablemente tengas que repasar tu propuesta de valor cada dos o tres años, revisándola y actualizándola según los conocimientos nuevos que hayas adquirido, las experiencias que hayas vivido y lo que hayas descubierto en cuanto a “tus competencias” en relación con “tu entorno”.

Existen varias formas de presentar nuestra propuesta de valor. La más fácil es ‘contarla’, que está bien, es necesario, pero no es del todo efectivo, ya que más que lo que ‘decimos’ somos ‘lo que hacemos’. Es verdad que contarlo ‘cara a cara’, piel a piel, siempre da más resultados que contarlo por vías indirectas (web, blog, etc.), pero la mayoría de las veces contar lo que haces no deja de ser una ‘expectativa de valor’ más que una ‘propuesta de valor’.

A estos efectos, cuanto más concreta y definida esté nuestra ‘propuesta de valor’ hacia la persona, grupo u organización a la que nos dirigimos, más realista será, más seguridad aportará y por ende, más credibilidad generará.

En este sentido, es esencial tener una respuesta clara, auténtica y fiable a preguntas como ¿qué problemas resuelvo?, ¿qué voy a incrementar, reducir, innovar, crear… que generen un valor por el que estás dispuesto a pagar?

…pero aún así, siguen siendo ‘expectativas de valor’ en vez de ‘propuestas de valor’.

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Demostrarlo

Para mí, lo más efectivo (y a veces lo más complicado) a la hora de convertir una expectativa de valor en una propuesta de valor es “demostrarla”, o incluso ir más allá y “ofrecer una prueba de tu trabajo” que permita que sean los hechos los que te coloquen en tu lugar (siempre que esto sea posible, claro).

Esto no significa que el dar una ‘prueba de tu trabajo’ tengan un retorno seguro y ni mucho menos inmediato. Que esta estrategia para mí sea la que tiene los mejores resultados no significa que tenga ‘todos los resultados’.

El problema viene sobre todo cuando por parte de los potenciales cliente, empleadores, usuarios, etc. se confunde ‘dar a probar’ con ‘regalar’, de tal forma que cuando luego le pones precio las caras cambian, y la cosa ‘no vale tanto’ como antes te dije que valía con mis ‘¡¡oh!!’, ‘¡¡ah!!’, ‘¡¡fantástico!!’, ‘¡¡nos viene genial!!’, etc.

Demostrar y dar a conocer pragmáticamente tu propuesta de valor a los demás, en ocasiones, se pierde y se confunde en esa cultura de lo gratis, que tanto tiene machacados a sectores como los de la formación, el asesoramiento, el desarrollo profesional, etc.

…es más, esto de ‘demostrar lo que valemos’ en ocasiones, se nos puede terminar yendo de las manos…

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La patraña de ‘la oportunidad’

Pues eso, ‘demostrar nuestra propuesta de valor’ en ocasiones…se nos va de las manos, o dejamos que se nos vaya, con tal de pillar cacho, (aunque no se cobre)… esto es terrible.

Me explico, al igual que muchas organizaciones se han beneficiado y se benefician de la cultura de ‘los becarios’, otras muchas lo hacen con la cultura de ‘la oportunidad’. Y esto es una putada, porque implica ‘demostrar lo que vales’ para obtener una nueva oportunidad, un mejor encargo, una continuidad, etc… que una y otra vez no termina de llegar, a pesar de las inversiones en tiempo, energía y talento. Somos como el burro que persigue la zanahoria, esta vez en forma de ‘oportunidad fantasma’.

Al final, si nos descuidamos, terminamos vendidos por nuestra pasión, mantenidos por un interés, cada vez más descapitalizado, en demostrar lo que valemos una y otra vez, con el peligro de convertirnos en el peor de los casos en una de esas perfumerías que no deja de repartir sobrecitos de muestras de crema y tubitos de perfumes… y que no vende un euro… con lo bueno que nos dicen que está todo… no lo entiendo.

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El encargo diabólico

Por último, en esto de demostrar tu ‘propuesta de valor’ nos encontramos con la trampa del ‘encargo diabólico’, que es aquel en el que te pueden pedir, por ejemplo: que trabajes un conflicto dentro de un equipo, y ya de camino la mejora de las relaciones y la comunicación, la motivación de los integrantes, la reducción del estrés, la mejora del bienestar personal, y la consecución de los objetivos… en nada, en 12 horitas… repartidas en 4 sesiones de tres horas cada una… una vez al mes, para no cargar mucho al personal… ¿qué te parece? ¿puedes hacerlo?

…ay. No contestes. Espera. Piénsalo bien. Está en juego tu profesionalidad. Tienes ganas, quieres el trabajo, pero piénsalo bien, ¿es viable?… si no lo haces tú lo hará otro, pero ¿realmente quieres hacerlo? ¿realmente puedes hacerlo en tiempo, forma y calidad? ¿hay contexto para generar el impacto adecuado?… ay. No contestes. Déjalo enfriar para luego decir que no, con tranquilidad y argumentos.

…oye, que lo puedo entender, que para una vez que se meten en una formación, pues hay que cargar bien la Carta a los Reyes Magos… pero ya sabes, Los Reyes son….

…que gustazo el día que en el que aprendes a decir que no.

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¿Todo por la pasta?

Sí, tengo esa mala costumbre de querer facturar por lo que hago. Qué cosas. Incluso voy más allá, reconozco que me produce más placer cobrar la factura que emitirla, vamos, que uno no factura por una cuestión meramente ‘deportiva’… qué cosas.

También me gusta elegir qué trabajos ofrecer de manera generosa. A quién o quienes me gusta apoyar porque sienta que quiero hacerlo. Me gusta contribuir a algunos proyectos financiándolos con mi trabajo. También sé con qué clientes me gusta tener un detalle, contribuir, generar sinergias, hacer trueques, y todo ello me reporta una satisfacción que siempre tiene retorno. También sé a quién quiero darme a conocer y en qué condiciones, incluso repartiendo alguna muestra. Y todo esto me gusta decidirlo yo.

Pero no me gusta caer en la ingenuidad del ‘eterno aspirante’… ese que va siendo vampirizado poco a poco por las ‘oportunidades fantasmas’ que nunca terminan de rentabilizar los esfuerzos.

Sé que tenemos que tener definidas claramente nuestra propuesta de valor para contarla. Que además debemos ‘saber contarla’, atrayendo más que vendiendo, generando curiosidad sin extravagancias. Sé que tenemos que aprender a ‘demostrar lo que decimos que hacemos’, enseñando nuestras actividades, invitando, participando, colaborando… pero nunca regalando, ni cayendo en una venenosa ingenuidad que nos termina matando. Hay que saber hacerlo. No es fácil, no es imposible.

Sé que tenemos que aprender a reforzar nuestra profesionalidad diciendo que NO, y pidiendo el justo precio que hace que nos sintamos remunerados… y profesionales. Que hace que se ponga en valor, real, aquello que ofrecemos.

Asertividad, agradecimiento, generosidad y profesionalidad. Extraña y efectiva mezcla. No es sencillo combinarlas, pero es necesario aprender a manejarlas para posicionarnos con nuestra propuesta de valor, COMO PROFESIONALES.

Ánimo!

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Ponerse en valor no es regalarse

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Imagen de skitterphoto vía Pixabay

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